訪問(飛び込み)営業のコツ 商談に入るまでの5つの極意。商品は売らず、自分を売る!

おはようございます!

いつもHAVE FUNしているゴロウです。

 

今日は営業について。

 

 

 

 

 

営業をされている方にとって、お客さんと関係を築いたり、契約を取るためには

たくさんの課題があると思います。

 

 

 

 

その中の一つにどうやったら商談に入れるのか?

ということがよく挙げられます。
↓商談以外の営業のコツはこちら

 [関連] 営業の基本5ステップ もう向いてないとは言わせません!

 

 

元気よくハキハキとアピールをするべき?

強引に家の中に入るべき?
答えはもちろん違います。
 

 

今回は訪問営業をする際に大きな壁となる、

商談(筆談)に入るために方法について
5つのポイントに絞ってお伝えしていきたいと思います。

これを読めば、あなたの商談率はグンと上がるでしょう!

 

 

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コツその① 商品は売らない。信頼を得る。

自分の商品をアピールしない。 

まず、一番間違えやすい落とし穴として、

最初に、自分の商品やサービスをアピールしすぎないことです。

 
営業マンの思いとしては、商品を買ってもらいたいので、

そう思ってしまうのは、当然のことです。

 
思いがあればあるほど、伝えたくなってしまうので、

自社商品を愛しているという点では

良いことかと思います。

 

 

 

しかし、大事なポイントとして、

お客さんの気持ちとして、いきなり来た人にいきなり商品の説明をされても、

「知らんがなっ。」ってなっちゃうんです。

 
お客さんの立場になってみると、
なんか、営業っぽいやつがきたぞ!

 

と警戒するものです。

 

 

 

そう思ってる方に対して、

いきなりアピールをはじめられても、

火に油を注ぐだけです。

 

 

なので、まず、自分の商品の伝えたいことはグッと我慢する。

これ、めちゃくちゃ大事なポイントです!

特に、焦ってるとすぐに忘れちゃうので要注意です!

 

 

簡潔な自己紹介と来た内容を伝える。

では、自分の商品をつたえず、何をしゃべればいいんだ?

って思った方もいるかと思います。
 
答えは、簡潔に自己紹介と、来た理由だけを説明すれば良いのです。

僕がやっているインターネットの営業では、

工事がありまして、このようにできますとだけ、簡単に伝えるだけです。

 
お客さんにとって、

どんなメリットがあるのか、

ちょこっとだけ伝える。

ポイントは、ちょこっとだけですよ!

 

 

コツその② お客さんのことを知る。

どんな人なのだろうかと興味を持つ。

こっからが、肝心です!

商談だけでなく、営業に関しての一番大事なところになります。

 

まだ、アピールしてはいけません。

目の前にいるお客さんのことに興味を持つことです。

 

 

 
では、どれぐらい興味を持てばいいか?
それは、あなたにとって大事な人。例えば、恋人や友達だと思って

お客さんに興味を持つんです。

 
そんなん、他人だし無理やん!

って思った方。

そう、思った方は、お客さんにも同じように思われます。

 

お客さんは、見てないようで、

あなたがどれだけ自分のことに興味を持ってくれる人なのか、

空気で感じ取っているんです。

 

 

なので、あなたが、お客さんをすっごい大事な人だと思えば、

お客さんも同じようにあなたのことを大事な人と思ってくれます。

(例外もありますが。。)

 

 

 

 

反対に、あなたがお客さんのことを雑に扱えば、

お客さんもあなたのことを雑に扱います。

 

自分のことにどれだけ興味を持ってもらえるかが、鍵となります。
 

 

そのために、どんな家族構成で、どんな趣味で、どんなタイプの人なんだろうと、
自分から率先して、相手に興味を持つ。

これが、心を開くポイントになります。

 

 

 

お客さんの抱えている問題を想像する。

お客さんが自分に対して心を開いてくれたら、

こっからが、面白いところになります。

心を開いてくれれば、本音が出ます。

開いてなかったら、適当な答えしか返してくれません。
 
心を開いてくれたら、お客さんの抱えてる問題や、

こうすれば、もっとよくなりそうだなというポイントを親身になって、

話を聞きましょう。

 

こちらの商品を売り込むのでなく、お客さんが求めているものを探す。

 

 
これが、ポイントになります。

 

 

 

求めているもの、抱えている問題。

これが、あなたの商品で解決できそうだなと道筋が見えれば、

あとはもうゴールに向かっていけます。

 

 

 

コツその③ 問題解決できることを簡潔に提案する。

お客さんの抱えてる問題が見え、それに対しての解決策が見えたあなた、

ゴールまであと少しです。

 

簡潔に、「その問題がこんな風に改善できますよ。」と

自信を持って伝えましょう。
関係さえ築けていれば、自信があればあるほそ、お客さんにも良さが伝わります。

また、自分のことを親身になってくれるイイやつだなと思ってもらえます。
もう、良いことしかないですね!
 

お客さんの頭の中で、良くなるということがイメージできれば、

「詳しく聞きたい!!」となってるはずです。

 

 

 

コツその④ 軽いクロージングで、YES取りをする

「聞きたい!!もっと教えて!」となってるお客さん。

こんな状態になってたら、最高ですね。

 
あとは、もう、

「◯◯だったら、喜んで頂けると思いますが、そうですよね?」と

自信を持って伝えましょう。(クローズ)

 

ここも、自信が大事ですからね!

 

 

急にこの部分で不安になってしまって声が小さくなったり、

目が泳いでしまったりする方がいます。

特に始めた頃ってそうなってしまうんです。

(僕もそうでした。)

 

しかし、思いが伝わらなければ、せっかくのここまでの頑張りが水の泡です。

大事な人の困ったが解決できる。

そうなれば、自然と熱もこもるでしょう。

 

しっかりと伝え、「うん、そうだね!」という言葉をもらいましょう。

 

 

コツその⑤ プレゼンテーション(商談に入る)

さあ、あとは、自分の商品の良さを思う存分伝えられる番です。

 

つまり、あなたの番です。

 

ここで、腰を据えて話ができるように、

玄関先や、リビングなどをお借りして、

具体的な話に持って行きましょう。

このつづきのプレゼンテーション(商談)はまた次回お伝えしていきますので、

お楽しみに。

 
[もっと見る] 営業の基本5ステップ もう向いてないとは言わせません!
 

 
それでは、今回はこの辺で、
ゴロウでした。

 

今日もHAVE FUNしていきまっしょい!

 

 

 

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