営業の基本とコツが一目でわかる5ステップ!もう向いてないとは言わせません。

ゴロウは果物の飛び込み営業で1年半、通信の営業で4年以上経験があります。

そこで学んだスキルがみなさんのお役に立てればと思い、
今回は、営業に大事な5つのステップ
(以下5ステップと言います。)
についてお話していきたいと思います。

ゴロウも、営業全く未経験のところからスタートし
この5ステップのおかげで、今では月収7桁をとることもあります。

誰でも簡単にできますので、ぜひ読んでみてください。

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5ステップとは?

訪問営業をする上でのシステム。
いわゆるノウハウのことです。

5段階あるので、5ステップと言っています。

営業=口が上手い人が成功する

というイメージを持つ方が多いと思いますが、
それは間違いです。

スポーツにも基本があるように、
営業にも基本、段階があるんです。

話すことが苦手、コミュニケーションが得意でないって方も、必ず営業はできるようになりますので、ぜひこの5ステップを実践してみてください。

5ステップの中身は?

①イントロダクション(自己紹介)

②ショートストーリー(目的を伝える)

③プレゼンテーション(商談)

④クローズ(購入するか決める)

⑤リハッシュ(利益倍増)

 

ざっと目を通したら、わかると思いますが、めっちゃカタカナです笑

果物の飛び込み営業をする時に、この名前だったので、そのままカタカナにしました。

内容は日本語で記入しておきますが、
今後カタカナで書かれてたら、覚えて頂けたらとおもいます。

①イントロダクション(自己紹介)

1つ目は自分が何者かを伝えることです。

正体不明のままでは、お客さんの頭の中に『?』が浮かんでしまいます。
自分が何者かわからない状態のまま話が進んでいっても、
不信感だけが頭に浮かび、自分の伝えたいことも理解してもらえません。

そのために、
自分が何者かを伝えることが大切です。

②ショートストーリー(何をしに来たか)

自分が何をしに来たか、訪問の理由を説明します。
手短(ショート)に説明(ストーリー)することが大切です。

この時、安心感を持ってもらい、信頼を得ることができれば、最高です。

お客さんに取ってメリットがあることや、
聞かなければいけないと思ってもらうことが大切です。

お客さんが、少しでも興味を感じてくれれば、ドラマで見るような、
ドアに足をガツっと入れることなんてする必要はありません。笑

ショートストーリーで重要なことは、
信頼を得ること興味を持ってもらうことです。

③プレゼンテーション(商談)

お客さんの、興味をあげること。これが全てです。
そのために、まずすることは、

自分がお客さんに興味を持つこと

これにつきます。

自分がお客さんに興味を持つことで、
初めてお客さんは、自分に興味を持ってくれるからです。

商品の説明をすることがプレゼンテーションだというのは、
間違ってはいないのですが、◎とは言えません。

まずは、自分が相手に興味を持ち、
そして、自分を買ってもらうことが重要です。

そこから初めて、商品の説明に入ることができます。

恋愛でも一緒ですよね。
女の子のことを全く知りもせずに、
自分の自慢話ばかりする男は全くモテないのと同じです。

プレゼンテーションのコツは、
ひとりよがりをやめて、
まずは、相手を知ることから。

④クローズ

お客さんが買うか買わないか見極める作業

クローズというと、『買わせる』『押し売り』というとイメージを持ってしまう方もいるのではないでしょうか?

これは、買うつもりのない方や、あまり興味が上がってない方に無理に買わせようとしてしまっているからです。

主観的に買ってほしいという気持ちが強く出てしまうとこのようになってしまいます。

それでは、お客さんは、気持ちよく買うことができません。

なので、
お客さんが買うか買わないか見極める作業
として位置付けることが大切です。

YESなのかNOなのか答えをもらいましょう。

⑤リハッシュ(利益倍増)

みなさんは何か買い物をする時に、
何も買わないでいるつもりが、1つカゴに入れた後から、
2つ3つと買ってしまったことはありませんか?

それが、リハッシュ(単価を上げること)です。

つまり、一旦買うと決まると、財布の紐が緩んでしまうんです。

このリハッシュを使って単価をあげることができます。

1人につき、1万円の売り上げよりも、
2万円の売り上げがあれば、単価もアップし、
1人のお客さんから効率よく売り上げを上げることができます。

しかし、欲張って、
初めから2万円の売り上げを狙っていくと、
0円で終わってしまうことになりかねません。

大事なのは、クローズをした後、つまり、

購入が決定した後にする

ということです。

そうすることで、
確実に買うことが決まった上で、お客さんは安心して、
次の買い物に移ることができるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

営業も、ひも解いていくと小さな階段でステップを踏んでいるんです。

これを1段飛ばし、2段飛ばしなどをしてしまうからつまづいてしまうんですね。

ゴロウも、営業をやり始めたころは、とにかく無我夢中に、浮かんだ言葉を何も考えず次から次へと話してしまった時期がありました。

結果は散々でした笑

しかし、この段階に自分の言葉を乗せていけば、必ず営業の結果は上がります。

また、詳細もお伝えしていきますので、
次回も読んで頂けると嬉しいです。

今回は、営業の基本、5ステップについてでした。

それではまた!

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